بسیاری از استارتاپها در هنگام جذب سرمایه و مذاکرات مربوطه، با یک سوال کلیدی روبهرو میشوند، چگونه استارتاپ خود را ارزشگذاری کنم؟ در این مقاله از وبلاگ خانه نوآوری، به معرفی و بررسی کامل روش های ارزشگذاری استارتاپ و انواع روش های ارزش گذاری کسب و کار خواهیم پرداخت.
اگر شما بنیانگذار یک استارتاپ هستید یا به فکر تاسیس آن هستید، به احتمال زیاد به دنبال سرمایه برای رشد کسب و کار میگردید؛ به خصوص اگر استارتاپ شما در یک صنعت پر رقابت قرار داشته باشد، احتمالا بیشتر از سایر استارتاپها به سرمایه نیاز دارید.
در مدل تامین مالی استارتاپی که عموما با همکاری وی سی ها، سرمایهگذاران فرشته، شتابدهندهها و… انجام میشود، باید بخشی از سهام خود را در ازای جذب سرمایه در اختیار سرمایهگذار قرار دهید. اما چگونه میتوان به یک کلام مشترک با سرمایهگذار رسید؟ اینجاست که باید از روش های ارزشگذاری استفاده کنید؛ این روشها در دنیای استارتاپی کاملا شناخته شده و مرسوم است.
برای تعیین ارزش یک استارتاپ، بنیانگذاران و سرمایهگذاران از روشهای مختلفی استفاده میکنند که هر کدام معیارهای مختلفی دارد. باوجود تعدد روشهای ارزشگذاری، اغلب اوقات ارزشگذاری دقیق یک استارتاپ در مراحل اولیه بسیار دشوار است و در این مراحل عموما از روشهای سادهتر استفاده میشود.
استارتاپها برای هر دور تامین مالی مبتنی بر سهام، ارزش جدیدی پیدا میکنند. این ارزشگذاری قبل و بعد از جذب سرمایه متفاوت است. اجازه دهید نگاه عمیقتری به این موضوع و روش های ارزشگذاری استارتاپ داشته باشیم.
ارزش گذاری یعنی چه و چرا مهم است؟
ارزشگذاری در امور مالی، فرایند تحلیلی تعیین ارزش فعلی دارایی یک شرکت یا کسبوکار نامیده میشود. ارزشگذاری عامل بسیار مهمی در درصد مالکیت شرکتی است که قرار است در ازای سرمایه مبادله شود. این امر به طور قابلتوجهی در رشد کسبوکار شما موثر است.
درک روشهایی که شما و سرمایهگذاران میتوانید از طریق آنها کسبوکار خود را ارزشگذاری کنید، به شما در تدوین استراتژی جذب سرمایه کمک میکند.
ارزشگذاری در زمانی که یک کسبوکار بهتازگی ایجاد شده است و دادههای کمی در مورد درآمد، سود یا هزینه دارد، بسیار دشوار است. اکثر کسبوکارهای نوپا سالها با تولید اطلاعاتی که بتوان از آن برای بخشی از ارزشگذاری استفاده نمود فاصله دارند.
فاکتورهای بسیار زیادی در ارزشگذاری استارتاپها وجود دارد که در ادامه برخی از مهمترین آنها را مرور خواهیم کرد.
عوامل کلیدی موثر بر ارزشگذاری استارتاپها
درک اینکه چه چیزی بر ارزش کسبوکار شما تاثیر میگذارد، مانند رمزگشایی از علاقه سرمایهگذاران است. سرمایهگذاران در ایدهها سرمایهگذاری نمیکنند، آنها چندین عامل کلیدی را برای تعیین ارزش کسبوکار شما ارزیابی میکنند. ارزش کسبوکار شما در واقع نشاندهنده پتانسیل آن بر اساس اندازه بازار، قدرت تیم، مزیت رقابتی و موارد دیگر است.
بنابراین، درک این موضوع به شما کمک میکند تا برای مذاکرات و جلسات ارائه آماده باشید؛ هرچه بیشتر بدانید، برای جذب و تامین سرمایه آمادهتر خواهید بود.
اندازه و پتانسیل رشد
یک بازار بزرگ و روبهرشد میتواند ارزش استارتاپ شما را به میزان قابلتوجهی افزایش دهد. سرمایهگذاران از شما میپرسند: این فرصت چقدر بزرگ است؟ و شما باید پاسخ مناسبی برای آنها داشته باشید. اندازه بازار قابلدسترسی نقش بسیار مهمی در این فرایند دارد و ارائه دادههای واضح در مورد مشتریان بالقوه، یک عامل تعیینکننده است.
سلامت مالی
حتی اگر استارتاپ شما هنوز سودآور نباشد، نشاندادن رشد مداوم میتواند یک عامل مهم تلقی شود. در این باره موارد زیر مورد توجه سرمایهگذاران است:
- درآمد سالانه و ماهانه
- حاشیه سود ناخالص
- نرخ سوختن پول یا Burn Rate (برای سنجش مدت زمان دوام پول)
قدرت تیم
یک استارتاپ با بنیانگذاران ماهر و تیم مسنجم، ارزشگذاری بالاتری را به نسبت سایرین کسب میکند.
نوآوری و مالکیت فکری
اختراعات، فناوریهای اختصاصی و راهحلهای منحصربهفرد، به استارتاپها مزیت رقابتی میدهد. این داراییها، بهویژه در صنایعی که فناوری در آنها اهمیت دارد، ارزش قابلتوجهی ایجاد میکند. اگر کسبوکار شما بهراحتی قابل کپیبرداری نباشد، احتمالا ارزش بالایی دارد.
جایگاه رقابتی
سرمایهگذاران رقبای شما را تحلیل میکنند و به این دو سوال پاسخ میدهند:
- آیا شما چیز منحصر به فردی ارائه میدهید؟
- آیا محصولات یا خدمات شما مشکلات را بهتر از سایرین رفع میکند؟
حال که به صورت کامل با ارزشگذاری و فاکتورهای کلیدی آن آشنا شدید، وقت آن است که به سراغ بررسی روش های ارزشگذاری استارتاپ برویم.
روش های ارزشگذاری استارتاپ
توجه داشته باشید که محاسبه ارزش یک کسبوکار همیشه شامل کمی حدس و گمان است و دقیق نیست، مخصوصا اگر کسبوکار در مراحل اولیه باشد.
-
روش برکوس
روش برکوس توسط یکی از سرمایهگذاران فرشته به نام دیو برکوس ابداع شد تا فرایند ارزشگذاری را به طور خاص برای استارتاپهایی فراهم کند که هنوز به درآمد نرسیدند؛ یعنی کسبوکارهایی که هنوز محصولات یا خدمات خود را در مقیاس بزرگ نمیفروشند.
ایده این روش این است که پنج معیار کلیدی در موفقیت استارتاپهای کوچک نقش مهمی دارند را در بنویسیم و برای هر کدام از آنها یک وزن مالی در نظر بگیریم. سپس میتوانیم ارزش حدودی آن کسبوکار را پیدا کنیم. این فرمول ساده به بنیانگذاران و سرمایهگذاران کمک میکند تا از ارزیابیهای نادرست بر اساس پیشبینیها نجات پیدا کنند.
فاکتورهای کلیدی در روش برکوس:
- کیفیت و سابقه تیم مدیریتی استارتاپ
- نوآوری
- کیفیت نمونه اولیه
- مقدار فروش
- روابط استراتژیک
مثالی از روش برکوس:
برای درک بهتر این روش ارزشگذاری، یک کسبوکار فرضی را ارزشگذاری میکنیم. فرض کنید یک استارتاپ به اسم X با ویژگیهای زیر وجود دارد:
- نوآوری: اپلیکیشنی برای تحلیل هوشمند رشد گیاهان با استفاده از هوش مصنوعی
- تیم: بنیانگذاران سابقه راهاندازی استارتاپهای موفق دارند
- نمونه اولیه: توسعهیافته و در حال آزمایش بازار
- روابط استراتژیک: با چندین برند تولیدکننده گلدان هوشمند توافق کردهاند
- مقدار فروش: هنوز فروشی نداشتند
|
عامل ارزشگذاری |
امتیاز (تا سقف ۵۰۰ میلیون) |
توضیح |
|
نوآوری |
۴۰۰ میلیون تومان |
بازار در حال رشد |
|
تیم |
۴۵۰ میلیون تومان |
سابقه اجرایی موفق دارند |
|
نمونه اولیه |
۳۵۰ میلیون تومان |
محصول آماده تست است |
|
روابط استراتژیک |
۲۵۰ میلیون تومان |
توافقات رسمی نیست |
|
مقدار فروش |
۰ |
فروشی صورت نگرفته است |
جمع کل ارزش استارتاپ فرضی: ۱ میلیارد و ۴۵۰ میلیون تومان
این روش ارزشگذاری استارتاپها را تا قبل از درآمد تا سقف ۲ میلیون دلار و پس از درآمد تا سقف ۲.۵ میلیون دلار تخمین میزند. اگرچه این روش بسیاری از عوامل دیگر را در نظر نمیگیرد، اما برای کسب و کارهایی که به دنیال یک ابزار ساده هستند مفید است.
-
روش معاملات قابل مقایسه
این روش یکی از محبوبترین روش های ارزشگذاری استارتاپ در ایران است. در واقع در هنگام استفاده از این روش شما در حال پاسخ به این سوال هستید: استارتاپهایی مانند استارتاپ من با چه قیمتی خریداری شدهاند؟
یک استارتاپ فرضی در صنعت حملونقل، با قیمت ۲ میلیارد تومان خریداری شده است، تصور کنید که اپلیکیشن موبایل و وبسایت آن ۷۰.۰۰۰ کاربر دارد، در واقع هر مشتری حدود ۲۸.۰۰۰ ارزش دارد، پس اگر کسبوکار شما ۱۰۰.۰۰ کاربر داشته باشد ارزش آن حدود ۲ میلیارد و ۸۰۰ میلیون تومان است.
در مثال بالا استفاده از روش معاملات قابل مقایسه به سادگی توضیح داده شد. برای دقیقتر کردن این موضوع میتوانید فاکتورهای بیشتری را نیز در نظر بگیرید. برای مثال اگر کسبوکار شما با نسبت ارزش به درآمد ۵ برابر درآمد سالانه جذب سرمایه کرده باشد و شما انتظار دارید تا از کسبوکار خود در سال آینده ۲ میلیارد تومان درآمد داشته باشید، در این روش ارزش حدودی کسبوکار شما معادل ۱۰ میلیارد تومان است (۲.۰۰۰.۰۰۰.۰۰۰ * ۵)
-
روش کارت امتیازی
از دیگر روشهای محبوب در ایران و مناسب کسبوکارهای کوچک، روش کارت امتیازی است. در این روش نیز شما باید کسبوکار خود را با سایر رقبا که قبلا تامین مالی شدهاند مقایسه کنید، اما تفاوت این روش با روش قبلی این است که معیارهای بیشتری دارد.
ابتدا میانگین ارزشگذاری قبل از جذب سرمایه استارتاپهای مشابه را پیدا میکنید، سپس کسبوکار خود را بر اساس فاکتورهای زیر ارزیابی میکنید و به آن نمره میدهید.
- قدرت تیم: ۰ تا ۳۰%
- اندازه بازار: ۰ تا ۲۵%
- محصول یا خدمات: ۰ تا ۱۵%
- محیط رقابتی: ۰ تا ۱۰%
- بازاریابی و کانالهای فروش: ۰ تا ۱۰%
- نیاز به جذب سرمایه در آینده: ۰ تا ۵%
- سایر: ۰ تا ۵%
سپس جمع نمرات را در میانگین ارزش کسبوکار مشابه ضرب میکنید و ارزش کسبوکار خود را به دست میاورید.
-
رویکرد هزینه به نمونه
همانطور که از نام این روش مشخص است، شما در حال محاسبه هزینه بازسازی استارتاپ خود هستید. در این روش، داراییهای فیزیکی، هزینههای تحقیقوتوسعه، نمونه اولیه، ثبت اختراع و… را محاسبه میکنید.
در واقع ایده اصلی این است که اگر یک شخص دیگری بخواهد مشابه کسبوکار شما را ایجاد کنید چقدر هزینه دارد. یکی از معایب اصلی این روش این است که ممکن است ارزش کامل استارتاپ را مشخص نکند، بهخصوص اگر درآمدزا باشد. چراکه تعداد مشتریان، ارزش برند و… معمولا در این روش به عنوان معیار قرار نمیگیرد.
-
جمعبندی عوامل خطر
در این روش شما به ریسکهای متداول کسبوکار خود امتیاز میدهید؛ هر امتیاز یک وزن دارد و میتواند به ارزش کسبوکار شما اضافه کند یا از آن کم کند. عناصر کمریسک با (++) نشان داده میشود و عناصر پر ریسک با (–) که میتواند ارزش کسبوکار شما تعیین کند. برای مثال میتوانید ارزش هر عامل را ۵۰۰ میلیون تومان در نظر بگیرید، سپس به آن امتیاز دهید و در نهایت ارزش کسب و کار خود را محاسبه کنید.
عواملی که باید به آنها امتیاز دهید شامل موارد زیر است:
- ریسک مدیران
- مرحله بلوغ کسبوکار
- ریسک قانونی
- ریسک تولید
- ریسک فروش و بازاریابی
- ریسک رقابت
- ریسک تامین مالی / افزایش سرمایه
- ریسک فناوری
- ریسک دعوی قضایی
- ریسک بین المللی
- ریسک اعتباری
بخش دشوار این روش یافتن یک نقطه مرجع برای امتیازدهی است. ممکن است از نظر شما این کسبوکار هیچ ریسکی از نظر بازاریابی و فروش نداشته باشد، اما از نظر سرمایهگذار این کسبوکار بسیار پر ریسک باشد. برای اطلاعات بیشتر پیشنهاد میکنیم مقاله از صفر تا صد روش تجمیع عوامل ریسک را مطالعه کنید.
-
روش جریان نقدی تنزیل شده
یکی دیگر از روش های ارزشگذاری استارتاپ ها، روش جریان نقدی تنزیل شده است؛ برای استفاده از این روش ممکن است به یک تحلیلگر مالی نیاز داشته باشید.
در این روش شما باید جریانهای نقدی پیشبینیشده آینده خود را در نظر بگیرید، سپس نرخ تنزیل یا نرخ بازده مورد انتظار را اعمال کنید.
تمامی جریانهای نقدی خود را برای ۳ تا ۵ سال آینده پیش بینی کنید، نرخ تنزیل را مشخص کنید و سپس جریانات نقدی را به زمان حال تنزیل کنید.
-
روش سرمایهگذاری خطرپذیر
همانطور که از نامش پیداست، این روش برای شرکتهای سرمایهگذاری خطرپذیر است و اگر استارتاپ شما هنوز درآمدی ندارد، یکی از روشهای مناسب برای شماست. همچنین این روش برای سرمایهگذارانی که به دنبال خروج در طی چند سال هستند بسیار مناسب است.
مثال روش سرمایهگذاری خطرپذیر:
- هدف: خروج از استارتاپ با ارزش ۵۰ میلیارد تومان در ۵ سال آینده
- بازده هدف سرمایهگذار: ۱۰ برابر
- آنگاه ارزش فعلی استارتاپ: ۵۰ میلیارد / ۱۰: ۵ میلیارد تومان
این روشها مرسومترین روشهای ارزشگذاری استارتاپها در ایران است. اما اجازه بدهید تا این فرایند را بیشتر مورد بررسی قرار دهیم.
چالشهای ارزشگذاری استارتاپ در مراحل اولیه
همانطور که پیشتر نیز ذکر شد، ارزشگذاری استارتاپها در مراحل اولیه کاری بسیار دشوار است. اجازه دهید این موضوع را به طور کامل بررسی کنیم.
سابقه عملیاتی محدود
اصلیترین چالش در این امر، این است که سابقه عملیاتی کسبوکار بسیار محدود است. با توجه به کمبود یا عدم وجود دادههای مالی، روش هایی مانند جریان نقدی تنزیل شده کاربرد کمتری پیدا میکنند. در نتیجه سرمایهگذاران باید به پیشبینیها و فرضیات آینده تکیه کنند و این امر عدم قطعیت زیادی را در فرایند ارزشگذاری ایجاد میکند.
جریانهای نقدی نامشخص
استارتاپهای نوپا اغلب با عدم قطعیت قابلتوجهی در مورد جریانهای نقدی آینده مواجه هستند. دلایلی مانند عدم اطمینان از پذیرش محصول یا خدمات توسط بازار، عدم وجود چشمانداز رقابتی و عدم توانایی در مقیاسپذیری باعث بروز این مشکل میشود.
ارزشگذاری داراییهای نامشهود
استارتاپها داراییهایی مانند مالکیت معنوی، برند و فناوری نوآورانه دارند که قابل ارزشگذاری است. با این حال، تعیین ارزش این داراییها به این آسانی ها هم نیست، زیرا بسیاری از روشها اصلا این داراییها را در نظر نمیگیرد.
معیارهای ذهنی
ارزشگذاری استارتاپ نیازمند درک دقیقی از ریسک است که اغلب سلیقهای و ذهنی است و از سرمایهگذاری به سرمایهگذار دیگر متفاوت است. فقدان معیارهای استاندارد ریسک، این فرایند را پیچیدهتر میکند.
مهمترین اشتباه هنگام ارزشگذاری
پس از درک کامل ارزشگذاری و چالشهای آن، اجازه دهید تا مهمترین اشتباه در این فرایند را نیز بررسی کنیم.
تخمین بیش از پتانسیل بازار
یک خطای رایج در میان استارتاپها، تخمین بیش از حد اندازه بازار و نرخ رشد است که منجر به پیشبینیهای غیرواقعی درآمد و ارزشگذاریهای اغراقآمیز میشود. استارتاپها عموما کل بازار قابلدسترسی (TAM) خود را با آنچه واقعاً قابل دستیابی است اشتباه میگرند و نمیتوانند آن را به طور دقیق به بازار موجود قابل استفاده (SAM) و بازار قابل دسترسی (SOM) تقسیم کنند.
این محاسبه اشتباه میتواند منجر به شک و تردید در بین سرمایهگذاران شود. در این شرایط استارتاپ باید با انجام تحقیقات بازار دقیق که با یک تحلیل رقابتی کامل برای درک سهم بازار آغاز میشود، از افتادن در این دام جلوگیری کند. این امر به تعریف یک بازار قابل ارائه دقیق کمک میکند. علاوه بر این گزارشهای صنعت، پایه و اساس دقیقتری برای تخمین اندازه بازار ارائه شده به سرمایهگذاران است و بسیار معتبر است.
جمعبندی
به عنوان مدیر یک استارتاپ، باید بتوانید تخمینی از ارزش کسبوکار خود داشته باشید و به واسطه آن سرمایهگذاران را توجیه کنید. یک ارزیابی دقیق به شما کمک میکند تا استراتژی جذب سرمایهتان را بهبود دهید و چشمانداز بهتری داشته باشید.
فراموش نکنید که هیچوقت هیچ روشی به طور کامل دقیق نیست. در صورتی که سوالی دارید میتوانید از بخش نظرات با ما در ارتباط باشید.
